مانیفست اعتماد اقتصادی، پیش درآمد برنامه های تجاری
مانیفست اعتماد اقتصادی، پیش درآمد برنامه های تجاری

مفهوم از این واقعیت ناشی می شود که اگر یک فروشنده با فضیلت هستید، نسبت به فروشندگان منطقی معمولی مزیت رقابتی دارید. اگر به عنوان فروشنده ای با فضیلت شناخته می شوید، خریداران می خواهند با شما معامله کنند. و برای رقابت، فروشندگان منطقی معمولی باید اساساً جایگزین های قراردادی برای اعتماد ایجاد کنند که هم پرهزینه و هم جایگزین های ناقص اعتماد هستند.

به گزارش اقتصاددان مهرداد حاجی زاده فلاح تحلیلگر مسائل اقتصادی در گفت و گویی اختصاصی با اقتصاددان گفت:
اقتصاددانان به اعتماد اهمیت می دهند زیرا ارتباط نزدیکی با
فعالیت های اقتصادی دارد. فقدان آن منجر به کاهش دستمزد، سود و اشتغال می شود، در حالی که وجود آن تجارت را تسهیل می کند و فعالیت هایی را تشویق می کند که به ارزش اقتصادی می افزایند. برای فروشندگان، اعتماد می‌تواند به یک مزیت رقابتی حیاتی تبدیل شود: خریداران به احتمال زیاد با شرکت‌هایی تجارت می‌کنند که معتقدند «فروشندگان با فضیلت» هستند . یعنی صرفاً علاقه‌ای به حداکثر کردن سود ندارند. برای رقابت، فروشندگان «عقلانی» با حداکثر سود باید از جایگزین های قراردادی برای اعتماد استفاده کنند، که معمولاً جایگزینی ضعیف و پرهزینه است. نتیجه این است که فروشندگان با فضیلت می توانند با ایجاد انگیزه برای فروشندگان منطقی به تقلید از آنها، تأثیر مهمی بر بازار داشته باشند.

حاجی زاده در خصوص واژه ی اعتماد اقتصادی اشاره کرد:

اعتماد موضوعی است که اکثر مردم آن را با اقتصاد مرتبط نمی دانند، با این حال اقتصاددانان به اعتماد بسیار اهمیت می دهند. و آنها به اعتماد بسیار اهمیت می دهند زیرا در غیاب اعتماد، بسیاری از معاملات ارزش آفرین به سادگی انجام نمی شوند.

برای مثال، یک معامله اقتصادی را در نظر بگیریم .اگر شما (خریدار) به من (فروشنده) اعتماد ندارید که به شما نفروشم، در وهله اول از من خرید نخواهید کرد حتی اگر اصولاً بتوانم محصولی بسازم که شما ارزش آن را بیشتر از هزینه من بدانید.

حاجی زاده در گوشه ای دیگر از مصاحبه گفت: اعتماد مهم است زیرا نبود اعتماد مانع رشد است. مانعی برای رشد اشتغال، دستمزدها و سود است و بنابراین وضعیت همه ما را بدتر می کند.

در چنین شرایطی، معاملات نیاز به اعتماد دارند. آنچه ادبیات اقتصادی در مورد اعتماد سعی در درک آن دارد این است که وقتی معاملات واقعاً نیاز به اعتماد دارند، بازارها چگونه عمل می کنند.

این مدرس علوم بانکی در خصوص سپر عقلانیت و اعتماد خوب گفت:

برای بررسی نحوه عملکرد بازارها در زمانی که معاملات نیاز به اعتماد دارند، مفید است که از خود بپرسید چه زمانی و چرا منطقی است که فعالان بازار به یکدیگر اعتماد کنند یعنی باور داشته باشید که طرف مقابل اعتماد دارد. به قول خود عمل خواهند کرد، حتی اگر این کار به نفع اقتصادی فوری آنها نباشد.

واقعاً دو دلیل وجود دارد که چرا ممکن است برای شما (خریدار) اعتماد به من (یک فروشنده) منطقی باشد. یکی این است که شما ممکن است فکر کنید که من کسی هستم که به آن “نوع خوب” یا “فروشنده با فضیلت” می گویند – یعنی من واقعاً یک همنوع اقتصادی خونسرد نیستم که در هر لحظه از زمان سعی در به حداکثر رساندن داشته باشم.

در عوض، من کسی هستم که اساساً هزینه روانی ناشی از انجام ندادن کاری را که گفته‌ام انجام می‌دهم متحمل می‌شوم. حتی اگر تعداد کمی از این فروشندگان با فضیلت وجود داشته باشد – این فروشندگان با فضیلت کم هستند، همانطور که ممکن است فکر کنید – آنها هنوز هم می توانند تأثیرات قابل توجهی بر نحوه عملکرد بازارها داشته باشند.
مفهوم از این واقعیت ناشی می شود که اگر یک فروشنده با فضیلت هستید، نسبت به فروشندگان منطقی معمولی مزیت رقابتی دارید.

اگر به عنوان فروشنده ای با فضیلت شناخته می شوید، خریداران می خواهند با شما معامله کنند. و برای رقابت، فروشندگان منطقی معمولی باید اساساً جایگزین های قراردادی برای اعتماد ایجاد کنند که هم پرهزینه و هم جایگزین های ناقص اعتماد هستند.

بنابراین، به طرز متناقضی متعهد بودن به حداکثر نکردن سود خود در هر لحظه از زمان، در واقع باعث افزایش سود شما می شود. 

و به همین دلیل است که فروشندگان فاضل می توانند نقش مهمی را در بازار ایفا کنند، حتی اگر تعداد کمی از آنها وجود داشته باشد.

مثلا مورخان اقتصادی گاهی اوقات استدلال می کنند که یکی از دلایلی که چرا کواکرها چنین نقش مهمی در اقتصاد بریتانیا در قرن هجدهم ایفا کردند، این است که آنها به عنوان قابل اعتماد شناخته می شدند.
مردم می دانستند که به وعده های خود عمل خواهند کرد، حتی اگر به نفع اقتصادی فوری آنها نباشد. این امر آنها را در یک مزیت رقابتی در مقابل سایر افراد تجاری قرار داد و منجر به ایفای نقش نامتناسب مهمی در اقتصاد شد.

حاجی زاده در بخش دیگری از مصاحبه در مورد ضربه گیرعقلانیت و اعتماد و مشوق های خوب گفت:

مفهوم داشتن فروشندگان با فضیلت در بازار این است که اگر در مورد اینکه چه کسی با فضیلت است و چه کسی منطقی است تردید وجود دارد، فروشندگان منطقی انگیزه ای برای تقلید از فروشندگان با فضیلت دارند. .

امروز ممکن است برای فروشندگان گران تمام شود، زیرا امروز باید از برخی فرصت های سود چشم پوشی کنند، اما پس از آن از مزایای این که فردا از مزیت فضیلت بهره مند می شوند.

ادبیات دقیقی در مورد بازی‌های شهرت در اقتصاد وجود دارد، زیرا سعی می‌کند انگیزه‌ها، نحوه عملکرد آنها، تا چه حد برای این رفتار تقلیدکننده وجود دارد، و اینکه چگونه رفتار تقلید بر عملکرد بازارها تأثیر می‌گذارد به طور کلی برای بازارها خوب است یا خیر؟

حاجی زاده گفت: در تصمیم‌گیری برای اینکه به قولی که به شما داده‌ام احترام بگذارم یا نه، با یک معامله روبه‌رو می‌شوم. با شکستن این وعده امروز، می‌توانم امروز پول بیشتری به دست بیاورم، اما اکنون اساساً هزینه کمتری برای تجارت آینده دارد.
تا زمانی که به اندازه کافی به آینده اهمیت می دهم، منطقی است که به قولی که به شما داده ام عمل کنم. و از آنجایی که برای من منطقی است که به قولی که به شما داده ام وفا کنم، منطقی است که در وهله اول به من اعتماد کنید.

بنابراین، فعل و انفعالات مکرر می‌تواند به کسی که به عنوان عاملی منطقی شناخته می‌شود؛ اجازه دهد تا متعهد شود که به‌گونه‌ای رفتار کند که گویی فردی با فضیلت است و این کار را بدون تکیه بر هیچ قرارداد رسمی انجام دهد.

ح

  • نویسنده : مهرداد حاجی زاده فلاح، مدرس علوم بانکی